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Curso de venta directa: Parte 1 LA FUNCION COMERCIAL En el mundo de la empresa hay un objetivo fundamental, hacia el que van encaminados todos los esfuerzos de la organización y al servicio del cual se ponen todos los medios de los que dispone la empresa. Este objetivo no es otro que la venta de nuestros productos. Nada en la empresa tiene sentido si fallamos en este fundamental aspecto. ¿De qué nos valen una organización modélica, la perfección en la fabricación y la calidad de nuestros productos si no sabemos venderlos? De ahí la importancia que tiene el conocer las técnicas de venta y los procesos y fases que componen el proceso comercial. LA VENTA DIRECTA Dentro de lo que es la función comercial podemos distinguir dos niveles claramente diferenciados. Por un lado está la Dirección Comercial, en la cual se toman las grandes decisiones a nivel de toda la organización. Es decir, se determina qué clase de producto vamos a fabricar, cómo nos vamos a diferenciar de la competencia, qué imagen queremos tener, etc. Por supuesto a todos nos gustaría realizar esta labor y ser los directores de marketing o del departamento comercial de una gran multinacional. Sin embargo en este curso nos vamos a centrar en el otro nivel de la función comercial, es decir, en la venta de nuestros productos al cliente final o lo que es llamado venta directa. El fin de este curso por tanto es iniciarnos en el conocimiento de las técnicas para llevar a buen fin el proceso de la venta, lo cual sinceramente creemos que a la mayoría de vosotros os va a ser de mayor utilidad que las "elevadas teorías de la Mercadotecnia". Así pues seremos los rematadores de toda la operativa de nuestra empresa y su éxito (conseguir la venta de lo que producimos) estará en nuestras manos. LAS NECESIDADES Si pensamos que porque nos han dado una tarjeta que pone "gestor comercial", vamos a poder colocarle a cualquiera lo que queramos, vamos de lado. Si a alguien le vendemos algo no es por nuestra cara bonita, sino porque él quiere que se lo vendamos. Es decir, la gente tiene unas necesidades, si nosotros con nuestro producto satisfacemos esas necesidades, el cliente lo querrá adquirir y todos tan contentos. El problema es que a veces el cliente no sabe o no se ha parado a pensar que tiene unas determinadas necesidades. Es entonces nuestra misión el hacérselas ver, el despertar esas necesidades ocultas. Veámoslo con un ejemplo: El Post-it se inventó hace unos años y antes de ello la gente se las arreglaba fenomenalmente sin él. Sin embargo desde su salida al mercado, se ha vendido como churros, entonces ¿Cómo podemos explicar que algo pase a ser imprescindible de la noche a la mañana?¿Es que la gente estaba ávida de que se inventase un papelito amarillo con uno de sus extremos ligeramente adhesivo? La respuesta evidentemente es que no. La necesidad estaba ahí desde toda la vida: hacer anotaciones sobre documentos sin estropearlos, acordarnos de lo que tenemos que hacer, etc. Y el Post-it satisface esas necesidades y por eso se vende. Así pues, el buen comercial no "coloca" sus productos indiscriminadamente, sino que se los vende a quien los necesita. Y si desgraciadamente tenemos que vender algo que no necesita nadie, será nuestro trabajo el convencer al cliente de que no se había dado cuenta pero sí que lo necesitaba. LA ENTREVISTA COMERCIAL La venta directa en un 90% de las ocasiones toma su forma en lo que es la entrevista comercial. La entrevista con el cliente puede tener distintos escenarios: las oficinas de nuestra empresa, el domicilio del cliente, un hotel, etc. Dependiendo del lugar donde la entrevista se desarrolle tendremos más o menos ventajas. Lo ideal desde luego, es encontrarnos con el cliente en los locales de nuestra empresa "nuestro terreno", lo que sucede es que esto no siempre es posible y en ocasiones hay que ir a por el cliente a su propia casa "su terreno". Claro está entonces que si dominamos esta última modalidad (la más difícil), una entrevista en nuestra oficina será pan comido para nosotros. Durante el curso, para aplicar los conceptos teóricos que iremos estudiando, nos basaremos en la entrevista en el domicilio del cliente y luego veremos como trasladarlos a una entrevista en nuestros locales. CONSEGUIR LA ENTREVISTA Para poder tener una entrevista primero hay que conseguirla. Para ello hay diversos métodos, siendo los más utilizados el mailing y la concertación telefónica. También cabría aquí la opción de practicar lo que se denomina puerta fría, es decir, presentarse directamente y sin previo aviso en el domicilio o en el negocio del cliente con la esperanza de que nos reciba y podamos realizar la entrevista. Si bien en el caso de visitas a empresas este método puede ser útil, en el caso de visitas a particulares es realmente desaconsejable, pues puede producir situaciones violentas y dar una mala imagen de la empresa que representamos. En todo caso siempre es preferible, el gastar nuestro tiempo en concertar la entrevista , por la notable mejoría de los resultados que esto produce. El mailing consiste en el envío de cartas a nuestros potenciales clientes informándoles de nuestros servicios y animándoles a visitar nuestras instalaciones. Desafortunadamente no suele tener mucho éxito, se estima que no más del 8% con no clientes (es decir, si se envía a un público con el que no habíamos tenido contacto anteriormente). Por supuesto si el mailing lo realizamos sobre nuestra base de clientes los resultados serían sensiblemente mejores. Otra forma de utilizar el mailing es conjuntamente con la concertación telefónica, es decir, escribir al público presentándonos y avisándoles que próximamente les llamaremos telefónicamente para ponernos en contacto con ellos. Un problema común al mailing y a la concertación telefónica es el tener una buena base de potenciales clientes. Si la entrevista queremos que sea en nuestras oficinas, lo lógico será dirigirnos a nuestros clientes ya consolidados o al menos con los que ya hayamos tenido algún contacto, si es que queremos obtener buenos resultados. Por el contrario, si lo que queremos es captar nuevos clientes, lo habitual es ir a su domicilio o establecimiento a entrevistarnos con ellos. Surge entonces la pregunta : ¿si no son mis clientes y no los conozco, cómo hacer para saber sus datos (nombre, dirección y teléfono)? Si tenemos pensado dirigirnos a empresas, la labor es sencilla pues existen numerosos registros, libros y publicaciones (también en internet) donde podremos consultar esos datos básicos. En caso de particulares, una forma un poco chapucera pero efectiva para conseguir el nombre y la dirección de cualquier persona es consultando los buzones de correo de las casas. Y una vez que sabemos el nombre y dirección, podemos buscar el número de teléfono en la guía.
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